■ 经典话术

　　□张昕

　　有一些比较和蔼客气的客户并不直接拒绝保险推销，而是把不买的理由归结到自己暂时没钱上，这实际上是客户在向营销员发出一种信息，里面包含客户真实的内心想法，应当正确解读，才能有效应对。以下是这句话的通常含义及相应的应对参考话术：

　　对保险的意义和功用

　　不了解

　　客户：保险是好东西，可是现在钱不够啊！

　　营销员：哦，是啊，这世界上好东西有很多，要是每样都买的话那还真是买不起。李先生,最近有什么大的投资吗？

　　客户：那倒没有，光是家里这辆车一年就少不了个万八千的，你嫂子又想今年重新装修房子，孩子还要买电脑，很多事的。

　　营销员：刚才您说保险好，但不知您是怎样理解保险的？

　　客户：噢，你们营销员不都说好吗？其实我也搞不明白，不好你还来跟我推销啊？

　　营销员：对，因为好我才来向您推销的，但我觉得您还不是十分地了解保险的好处，其实，保险跟您要做的这些事情一样重要，也许更重要。

　　客户：你是卖保险的，当然说保险重要了。

　　营销员：不完全是，我觉得养车、装修房子是为了让自己生活得更舒适，而买保险则是为了使自己在有保障的前提下生活得更舒适，您说是不是保险更重要啊？

　　对营销员比较陌生，

　　不接受

　　客户：保险是好东西，可是现在钱不够啊！

　　营销员：看来李先生对保险是比较了解的，那您对营销员来向您推销保险怎么看？

　　客户：来的人很多，都说保险好，听我说不买，来过几次就不来了。

　　营销员：哦，那您认为自己需不需要保险呢？

　　客户：这怎么说呢？有钱就需要，没钱就不需要。

　　营销员：有许多东西可能在决定购买时还要看他的质量和服务。

　　客户：这话不假，谁也不愿买个次品，或是服务没有保证，对不对？

　　营销员：您说得很对，我也是这样认为，尤其是售后服务，这是最重要的了，因此，我十分重视这一点。您看这是我的客户定期回访计划，做保险两年多来，我一直是按照这个计划执行的，决不做有了新客户忘了老客户的事，所以我的客户都非常满意，希望有一天也能为您服务啊！

　　客户：呵呵，但愿吧。

　　营销员：不过，我希望您在对我彻底了解以后再找我买保险，我可不急着让您买，什么时候买您自己说了算。

　　客户：呵呵。

　　营销员：不过，李先生可以先告诉我您的出生日期和希望要保障的项目，我好为您做个参考计划。

　　确实是现在手头紧张，

　　没钱买

　　客户：保险是好东西，可是现在钱不够啊！

　　营销员：是啊，居家过日子，哪一样不需要花钱？谁都有钱不够花的时候。李先生最近有比较大的开销吗？

　　客户：那倒是没有，光是生活中的花销就够受的，吃穿用不说，孩子上学要花钱，人情事往要花钱，再有个头痛脑热的就花钱更多了，钱总是不够啊！

　　营销员：说的是，居家过日子，需要花钱的地方太多了。不过，买份保险也只是咱收入的一小部分，一般不会对日常生活造成影响，何况没事儿也当是存钱了。

　　客户：嗨！你是不知道，上个月家父住院一下子就花了8万多，眼下孩子还要交学费，哪有钱存啊！

　　营销员：是啊，就怕家里有人得病，那个钱不管多少都是一定要花的，我理解您此时的心情，这样吧，这是我公司的《客户服务报》，里面有为客户理赔的案例和相关险种介绍，您抽空了解一下，我还约访了另一个客户，改天再来跟您聊，再见！

　　客户：好的，再见！