□清波

　　做全能型保险营销员，得到客户的好感和认可，受到伙伴的爱戴和欣赏，是保险营销员求之不得的，但需要保险营销员掌握保险营销的“虚”与“实”。

　　“虚”是指虚心。

　　保险营销需要保险营销员沉住气，耐住性，守住信，不该讲的话不讲，不该办的事不办。在展业过程中，一定要虚心。虚心求教团队成员，虚心接受客户意见，虚心听从团队管理人的安排，虚心进行展业活动。不能做超格的事情、客户忌讳的事情，并充分认识到保险营销不是自己一个人的事情，而是保险营销团队所有人的事情，更是保险行业的事情。

　　“实”是指实在。

　　即从事保险营销工作，忌套话、虚话、假话、空话等，尤其是在展业过程中，只停留在口头上、做纸上谈兵，而不能真正地落到实处。因此，作为保险营销员来讲，制定保险营销目标和计划、设计保险营销方案，都是为了更有效地展业。因此，实实在在、兢兢业业、踏踏实实地开展保险营销活动，是需要保险营销员加以注意的。

　　不过，要做到把握保险营销员的“虚”和“实”，还需要保险营销员不断提升自己的展业境界。

　　第一，和客户做朋友。只有这样，才能够付出真诚，从而更好地为客户量身定做保险产品，避免盲目推介，从而引起客户的反感。

　　第二，构筑自己的社会品牌。保险营销是一种有爱心的营销活动。因此，保险营销员应当从构筑家庭和谐、社会和谐等角度认识和了解保险，从而更好地树立自己的形象。

　　第三，承担相应的责任。保险营销绝不是一锤子买卖，而是保险营销员长期陪伴客户的过程。因此，对于客户服务，保险营销员绝不能产生急功近利的思想，签订保单算就“OK”，而把一切服务抛之九霄云外。